课程简介
2B软件早期的业务模式通常是一次性授权制。在市场渗透率较低时，持续扩张，销量持续增长、客单价高，收入、利润、现金流等经营指标持续向好；但当市场渗透率较高时，扩张进入尾声，新增销量明显下滑，经营压力持续增加，客户满意度也会逐渐下降，陷入不良循环。业务模式转型订阅制可以有效解决以上难题。
目标收益
1.通过案例解读，深入理解订阅制转型的底层逻辑；
培训对象
1.公司经营层、各领域高管
2.产品管理部、研发管理部相关负责人、专家等
3.产品线负责人、市场负责人、销售渠道负责人、服务负责人等
课程大纲
| 一、国内2B软件大厂转型案例 |
1. 业务发展布局 •回顾企业的发展历程、战略转变等，快速了解企业 2. 经营指标走势 •分析企业收入利润走势，关注转型期对收入利润的持续影响 •分析企业股票价格走势，关注转型期对公司市值的持续影响 3. 转型期概览 •转型期的外部环境和客户关系 •转型期的收入和客户满意度 •转型期的阶段划分及关键里程碑 3. 转型过程介绍 •探索阶段，谨慎小心、单点尝试，开启转型方法和模式的创新探索 •试点阶段，选择核心产品进行试点，总结成败得失，优化转型方法和模式 •攻坚阶段，渐进推进，大部分产品和渠道完成转型，走向成功 •转型过程中，研营销服整个价值链进行转型，组织管理也要跟随调整 4. 转型方法论框架 •业务模式，首先进行转型，从传统授权转型订阅制 •运营模式，业务模式转型要求研营销服整个价值链转型 •管理模式，运营模式转型要求整个公司内部管理模式转型 •变革管理，转型是一种变革，需要按照变革方法论进行管理 5.业务模式转型 •传统授权模式，介绍盈利模式、产品策略、渠道策略(营销服) •传统授权模式，在市场渗透率低时形成增强回路 •传统授权模式，在市场渗透率高时形成调节回路 •订阅制模式，介绍盈利模式、产品策略、渠道策略(营销服) •订阅制模式，在市场渗透率高时再次形成增强回路 •订阅制模式，打造正向飞轮，从工具到管理再到专业服务 6.运营模式转型 •产品领域，产品架构走向端+云+大数据，核心能力平台化 •产品领域，产品研发走向客户驱动，持续集成交付，持续给客户创造价值 •产品领域，产品研发体系发生变革，研发场景变化导致IPD体系升级 •市场领域，建壁垒、强品牌、升级认知 •市场领域，从以产品推广为中心到以构建伙伴关系为中心 •销售领域，分节奏实施转型，提价值保障续费，由点到面、由浅入深 •服务领域，创造独立价值，建立用户、客户运营能力 7.管理模式转型 •产品领域，组织、人力、文化、机制如何与订阅制匹配 •渠道领域，组织、人力、文化、机制如何与订阅制匹配 【研讨】企业从案例中受到什么启发，有什么收获？ |
| 二、国际软件大厂转型案例 |
1. 业务发展布局 •回顾企业的发展历程、战略转变等，快速了解企业 2. 经营指标走势 •分析企业收入利润走势，关注转型期对收入利润的持续影响 •分析企业股票价格走势，关注转型期对公司市值的持续影响 3. 转型过程介绍 •业务模式，转型前业务模式介绍 •业务模式，转型后业务模式介绍 •转型成功关键要素总结，成功不是偶然 【研讨】企业从案例中受到什么启发，有什么收获？ |
| 三、转型关键成功要素 |
1. 有全局，订阅制转型不是目的，要服务于公司战略 •明确未来业务组合， 构建成熟/成长/孵化三条业务曲线，通过三条曲线持续滚动，向使命愿景迈进 •对业务模式进行设计，满足客户需求的同时持续创造利润，订阅制转型节奏要呼应公司的发展战略 2.有耐心，订阅制转型要分节奏、分结构、分层次推动 •分节奏：变革曲线是一条微笑曲线，要分节奏推进：先试点、快速迭代、再扩大试点、规模化 •分结构：根据不同客户类型、不同区域要分结构制定策略 •分层次：一帮一，领导班子打样前三单，领导带领员工，员工自己上 3.有体系，内部流程体系要升级，与订阅制盈利模式适配 •运营模式怎么转型，管理模式转型，要建设相应的流程体系 4.有洞见，学习标杆，从现象到本质，解构底层逻辑，再与业务结合 •客户为什么要从传统授权转到订阅制？ •订阅制为什么需要云服务支持？ •盗版难杜绝的根因是什么？ •什么样的产品功能适合云化？ •AI带来的价值如何衡量? 5.有信念，无论业务模式如何转型，始终要坚持让客户成功 •为客户提供解决方案不是目的，解决客户问题是目的 •为客户解决问题也不是最终目的，帮助客户创造经营价值才是目的 【研讨】除了以上5点关键成功要素，还有哪些关键成功要素可以总结？ |
| 四、工作坊 |
1. 工作坊，研讨并输出业务模式转型方案 •学员按照产品、市场、销售、服务领域进行分组，分别研讨在当前业务模式下遇到的问题及原因，探索业务模式转型过程中本领域的关键举措，加深对业务模式转型方法逻辑的理解，以便能够更好的在工作中应用。 各领域学员派代表分享，讲师点评 |
| 五、答疑Q&A | 学员提问，讲师答疑 |
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一、国内2B软件大厂转型案例 1. 业务发展布局 •回顾企业的发展历程、战略转变等，快速了解企业 2. 经营指标走势 •分析企业收入利润走势，关注转型期对收入利润的持续影响 •分析企业股票价格走势，关注转型期对公司市值的持续影响 3. 转型期概览 •转型期的外部环境和客户关系 •转型期的收入和客户满意度 •转型期的阶段划分及关键里程碑 3. 转型过程介绍 •探索阶段，谨慎小心、单点尝试，开启转型方法和模式的创新探索 •试点阶段，选择核心产品进行试点，总结成败得失，优化转型方法和模式 •攻坚阶段，渐进推进，大部分产品和渠道完成转型，走向成功 •转型过程中，研营销服整个价值链进行转型，组织管理也要跟随调整 4. 转型方法论框架 •业务模式，首先进行转型，从传统授权转型订阅制 •运营模式，业务模式转型要求研营销服整个价值链转型 •管理模式，运营模式转型要求整个公司内部管理模式转型 •变革管理，转型是一种变革，需要按照变革方法论进行管理 5.业务模式转型 •传统授权模式，介绍盈利模式、产品策略、渠道策略(营销服) •传统授权模式，在市场渗透率低时形成增强回路 •传统授权模式，在市场渗透率高时形成调节回路 •订阅制模式，介绍盈利模式、产品策略、渠道策略(营销服) •订阅制模式，在市场渗透率高时再次形成增强回路 •订阅制模式，打造正向飞轮，从工具到管理再到专业服务 6.运营模式转型 •产品领域，产品架构走向端+云+大数据，核心能力平台化 •产品领域，产品研发走向客户驱动，持续集成交付，持续给客户创造价值 •产品领域，产品研发体系发生变革，研发场景变化导致IPD体系升级 •市场领域，建壁垒、强品牌、升级认知 •市场领域，从以产品推广为中心到以构建伙伴关系为中心 •销售领域，分节奏实施转型，提价值保障续费，由点到面、由浅入深 •服务领域，创造独立价值，建立用户、客户运营能力 7.管理模式转型 •产品领域，组织、人力、文化、机制如何与订阅制匹配 •渠道领域，组织、人力、文化、机制如何与订阅制匹配 【研讨】企业从案例中受到什么启发，有什么收获？ |
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二、国际软件大厂转型案例 1. 业务发展布局 •回顾企业的发展历程、战略转变等，快速了解企业 2. 经营指标走势 •分析企业收入利润走势，关注转型期对收入利润的持续影响 •分析企业股票价格走势，关注转型期对公司市值的持续影响 3. 转型过程介绍 •业务模式，转型前业务模式介绍 •业务模式，转型后业务模式介绍 •转型成功关键要素总结，成功不是偶然 【研讨】企业从案例中受到什么启发，有什么收获？ |
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三、转型关键成功要素 1. 有全局，订阅制转型不是目的，要服务于公司战略 •明确未来业务组合， 构建成熟/成长/孵化三条业务曲线，通过三条曲线持续滚动，向使命愿景迈进 •对业务模式进行设计，满足客户需求的同时持续创造利润，订阅制转型节奏要呼应公司的发展战略 2.有耐心，订阅制转型要分节奏、分结构、分层次推动 •分节奏：变革曲线是一条微笑曲线，要分节奏推进：先试点、快速迭代、再扩大试点、规模化 •分结构：根据不同客户类型、不同区域要分结构制定策略 •分层次：一帮一，领导班子打样前三单，领导带领员工，员工自己上 3.有体系，内部流程体系要升级，与订阅制盈利模式适配 •运营模式怎么转型，管理模式转型，要建设相应的流程体系 4.有洞见，学习标杆，从现象到本质，解构底层逻辑，再与业务结合 •客户为什么要从传统授权转到订阅制？ •订阅制为什么需要云服务支持？ •盗版难杜绝的根因是什么？ •什么样的产品功能适合云化？ •AI带来的价值如何衡量? 5.有信念，无论业务模式如何转型，始终要坚持让客户成功 •为客户提供解决方案不是目的，解决客户问题是目的 •为客户解决问题也不是最终目的，帮助客户创造经营价值才是目的 【研讨】除了以上5点关键成功要素，还有哪些关键成功要素可以总结？ |
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四、工作坊 1. 工作坊，研讨并输出业务模式转型方案 •学员按照产品、市场、销售、服务领域进行分组，分别研讨在当前业务模式下遇到的问题及原因，探索业务模式转型过程中本领域的关键举措，加深对业务模式转型方法逻辑的理解，以便能够更好的在工作中应用。 各领域学员派代表分享，讲师点评 |
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五、答疑Q&A 学员提问，讲师答疑 |
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